النموذج الاعلاني AIDA Model

في انواع من الاعلانات يعني مثلا في اعلان مقنع Persuasive Advertising اللي بيكون هدفه زيادة المبيعات حتى لو بشكل غير مباشر عن طريق اقناع الشريحة المستهدفة بخصائص و مزايا المنتج عشان يشتروه.

Ostoria
Ostoria

انواع الاعلان – AIDA Model :

في انواع من الاعلانات يعني مثلا في اعلان مقنع Persuasive Advertising اللي بيكون هدفه زيادة المبيعات حتى لو بشكل غير مباشر عن طريق اقناع الشريحة المستهدفة بخصائص و مزايا المنتج عشان يشتروه.
و في الاعلان التذكيري Reminder Advertising وبيكون هدفه تذكير الشريحة المستهدفة بوجود المنتج في السوق و ترسيخ صورة المنتج في عقول المستهلكين و هي نوعية الاعلانات اللي بتركز عليها شركة Pepsi و CocaCola فعليا مفيش تحديثات او تغييرات في المنتج والكل يعرف المنتج ده و لكن هتفضل الاعلانات ضرورية للتذكير و تأكيد وجود المنتج في السوق.
في كمان الاعلان الاخباري Informative Advertising و هدفه الاخبار عن حاجة معينة زي تحديث بخصوص المنتج او خصائص الاعلان عن ان المنتج بقى متوفر في السوق او ان الشركة تنفي علاقة عمل ليها مع حد من الموزعين او اعلان اسماء فائزين في مسابقى الشركة عملتها و دي نوعية مش لازم تتميز بالابداع المهم انها تنشر الخبر المطلوب اعلانه. AIDA Model

* مراحل اتخاذ قرار الشراء و بالتالي مراحل الاعلان:

في اعتقاد خاطئ ان الاعلان بيحقق هدف واحد و هو زيادة مبيعات المنتج و الحقيقة ان الاعلان مش وظيفته الرئيسية زيادة حجم المبيعات , لكن وظيفته الحقيقية المطلوبة منه هو نشر اسم المنتج و عمل الوعي و المعرفة عن المنتج و خصائصه , و بمجرد ان الاعلان يقوم بالمهمة دي تكون باقي العناصر جاهزة لاقناع المستهلكين بقرار الشراء.
العناصر اللي زي المنتج المناسب , السعر المناسب , توفر المنتج في قنوات التوزيع و كل العناصر التسويقية المطلوبة عشان تقنع الناس بأن المنتج ده مناسب ليهم بالتالي يشتروه.

هقولك بقى على نماذج توضح ازاي بيشتغل الاعلان وبيحقق الهدف المطلوب و ايه المراحل اللي بيمر عليها عشان يحقق هدف اقناع المستهلكين:

1- مرحلة جذب الانتباه و نشر الاسم :

في المرحلة دي وظيفة الاعلان انه يجذب انتباهك بس بأن في منتج معين في السوق حتى بدون الدخول في التفاصيل عن المنتج , ببساطة هدف الاعلان هنا هو التعريف و ليس الترغيب او الاقناع يكفي بس انك تعرف اسم المنتج او انه قرب من دخول السوق و غالبا الشركات بتعمل حملات اعلانية و تشويقية.

2- مرحلة انشاء الاهتمام:

في المرحلة دي انت بتحاول تنشئ درجة من الاهتمام عند الناس بأن عندك منتج يستحق انه يحصل على اهتمام , و مش هتحصل على اهتمام شريحة في السوق الا بالتركيز على احتياجاتهم من المنتج بمعنى انك تقول في الاعلان جملة اعلانية بتعمل على احتياج رئيسي للشريحة المستهدفة , يعني لو شركة سيارات بتتميز بمعايير عالية الامان زي Volvo ممكن تقول هنا (للمهتمين بسيارة بها اعلى درجات الامان ! نقدم لك سيارتنا الحاصلة على جوائز في معايير الامان).

3- مرحلة خلق الرغبة في المنتج:

في المرحلة دي المستهلك بيعرفك و يعرف اللي بتقدمه , و ايه هي الفايدة الرئيسية اللي هتعود عليه من شراء المنتج لكنه عايز اسباب حقيقية و منطقية و عاطفية , و دي اصعب مراحل الاعلان لانك مطالب بإيجاد و اظهار العديد من المزايا في المنتج. و هي دي الاسباب المنطقية للشراء مع استخدام الاساليب العاطفية اللي بتشتغل عليها كتير من الاعلانات زي استخدام شخص مشهور او مثلا انك تجيب ناس مشابهة للمشتري و طبيعته.
في المرحلة دي ممكن تستخدم بعض الاساليب التسويقية من ضمنها:

– تحويل الخاصية الى منفعة تهم الناس :
الاسلوب ده من اهم الاساليب اللي بتتعلمها في التسويق , البيع و الاعلان و المقصود هنا هو فن تحويل الخاصية اللي مش بيفهمها او يستوعب اهميتها و تأثيرها على اغلب المشتريين لانهم غير متخصصين في المجال لميزة و منفعة حقيقية بتمس حياتهم و تحل مشاكلهم.
مثلا لو انا بعت ليك قميص و قولتلك انه قطن 100% , الخاصية دي ممكن ميفهمش تأثيرها نسبة كبيرة من الناس و بالتالي مش هيتشجعوا بالشكل ده لصرف فلوسهم على خاصية مش مفهومة , لكن لما تحول الخاصية دي لميزة و تقول للمشتري ان القميص قطني و ده معناه تخفيف درجة الحرارة على الجسم , الميزة دي الناس هتفهمها و تقدرها و وقتها هيشتروا بكل سهولة.

– التسويق بالمقارنة:
في المرحلة دي ينفع تستخدم اساليب التسويق بالمقارنة , لما نوضح للمشتريين ان المنتج اللي بتقدمه بتفوق المنتجات المنافسة في حاجات معينة طالما انك مقلتش حاجة عن المنافس وحشة او انك متقولش اسمه من الاساس , مجرد انك تذكر انك افضل المنافسين في السوق سواء بشكل مباشر او بتلميح و تكون واضح في المزايا اللي عندك و تتفوق عليهم , كدا انت استخدمت التسويق بالمقارنة بشكل صحيح و هتوصل لمرحلة خلق رغبة عند المشتري في المنتج.

– اعطاء عينات مجانية و جعل المشتري يقوم بالتجربة:
دي من اهم الاساليب اللي بتخلي المشتري يحب المنتج بسرعة و بسهولة لانك ببساطة خليت المشتري يخرج من دايرة الحيرة لما كان بيقارن بين اكتر من منتج , يعني مثلا هو بيقارن بين اكتر من موديل سيارة في فئة سعرية واحدة و انت اعطيته الفرصة عشان يجرب سيارة شركتك و يشوف اتساعها و المزايا اللي بيدور عليها في السيارة.
كمان متنساش انك في المرحلة دي بتعمل ربط نفسي عاطفي , فالمشتري لما يقوم بتجربة المنتج لفترة بيحصل الفة بينه و بين المنتج و ممكن يتعود عليه و بنسبة كبيرة لو المشتري جاد في عملية اتخاذ القرار الشرائي هتكون تجربة المنتج فعليا من اهم الطرق اللي بتساعد في انهاء عملية الشراء في اسرع وقت.

4- مرحلة اتخاذ قرار الشراء:

في المرحلة دي بيستخدم الاعلان طرق تحفيزية عشان يقنع المشتري بإتخاذ خطوة الشراء ، ممكن تعمل كدا عن طريق انك تقول طرق الشراء و قنوات توزيع المنتج المتاحة و ممكن تحفز المشتري عن طريق وضع عروض ترويج تحفز على الشراء.

نموذج AIDA من اشهر النماذج المستخدمة في مجال الاعلان:

A=Awareness / Atraction , I=Interest , D=Desire , A=Action

نموذج AIDA هو نموذج ترويجي ممكن استخدامه في طرق و اساليب الترويج و كمان اثناء تكوين المزيج الترويجي بشكله المتكامل زي:

1- الحملات الترويجية:
الترويج بيتكون من اعلان – علاقات عامة – بيع شخصي و عروض ترويجية.
عن طريق الاعلان في التلفزيون ممكن انك تحقق هدف الجذب و نشر الاسم Awareness و عن طريق الاعلانات الاقناعية Persuasive Advertising و حملات ترويجية على قنوات التواصل الاجتماعي ، تحقيق هدف انشاء المنتج Interest و عن طريق البائعين تحقق الاقناع و مرحلة الرغبة Desire و كمان عن طريق منافذ التوزيع و التخفيضات و العروض هتقدر تحقق خطوة الفعل Action.

2- كتابة الاعلانات:
لو عايز تكتب اعلان بشكل مفصل و يحقق اهداف الاعلان من جذب انتباه و خلق اهتمام و رغبة و بعدين خطوة الفعل هقولك على مثال يخليك تتحول من مرحلة الاهتمام بالمجال لمرحلة الخبرة العملية ، هتكون خطوات كتابة الاعلان كالتالي:

– جذب الاهتمام:
هنا هتستخدم عنوان ملفت للنظر زي كن خبير بالتسويق ! اشتغل بالتسويق في 3 شهور بس! احصل على وظيفة احلامك بالتسويق!
العنوان هدفه هو لفت النظر بشئ ملفت ، لكن الشئ ده قابل للتحقيق كل اللي على قارئ الاعلان انه يكمل قراءة للنهاية عشان يكتشف تفسير العنوان الملفت.

– خلق اهتمام :
هنا هتنادي الشريحة المستهدفة باسمها او صفتها ، يعني هتذكر الميزة الرئيسية او الاحتياج الاساسي اللي عايز الشريحة المستهدفة اشباعه ، بعدين تركز عليه في عنوان فرعي تحت العنوان الرئيسي هقول مثلا الدبلومة دي هتخليك تمارس التسويق بشكل عملي.

– خلق الرغبة:
هنا هسرد كل المزايا اللي بتقدمها دبلومة التسويق العملية مع تحويل الخصائص لمزايا و استخدام التسويق بالمقارنة لو لزم الامر، مع تفسير للعنوان اللي جذب انتباه الشريحة المستهدفة عن طريق تفسير ازاي هيكتسبوا خبرة عملية من ممارسة اساليب التسويق الحديثة و اللي هتؤهلهم بعد شهور عشان يشتغلوا في مجال التسويق.

– مرحلة الفعل:
هنا هقول تفاصيل عن طريقة الحجز في الدورة التدريبية و ممكن اقول بعض الخصومات مع الحجز المبكر او المجموعات بهدف ان قارئ الاعلان ياخد خطوة التسجيل.

3- مقابلات البيع:
حتى في مجال البيع الشخصي تقدر تستخدم AIDA Model عشان تطور عرض بيعي مميز عن طريق لفت و جذب نظر الزبون بمعلومة او عنوان مشوّق و بعدين تعرفه ان المنتج ده بيخدمه بشكل خاص و بيشبع حاجة من احتياجاته، بعدين تفصل المعلومات و الخصائص و تحولها لمزايا و منافع يحتاجها المشتري مع استخدام العينات و التوصيات من العملاء و تخليه يجرب المنتج بنفسه.

دي كانت مجرد امثلة لتطبيق AIDA Model ، في اكتر من سياق لكن في الواقع مفيش حصر لعدد من المواقف اللي ممكن تستخدم فيها نموذج AIDA ، لكن انك تفهم ان المشتري بيمر على 4 مراحل و يكون مستعد لعملية الشراء ده بيخليك قادر انك تتخيل سيناريو الشراء و تجهز سيناريو تسويقي موازي عشان تستغل مواردك بشكل صحيح و تحقق اعلى نسبة تحويل لزبائن فعليين .

النضال من اجل التميز هو ما يحفزك