لا تستمع دائماً لكلام المشترين

بتدي اهميه كبيره لبحث السوق؟؟ في الغالب والطبيعي اكيد، لأن من غير بحث السوق مش هتقدر تعمل خطة تسويق تحقق ليك اهدافك، وده عكس ما يحتاجه التسويق الجيد منك، التسويق بيقوم على فهم السوق والمشترين واحتياجاتهم من اجل تطوير منتجات وخدمات بتناسبهم تماما..

بتدي اهميه كبيره لبحث السوق؟؟ في الغالب والطبيعي اكيد، لأن من غير بحث السوق مش هتقدر تعمل خطة تسويق تحقق ليك اهدافك، وده عكس ما يحتاجه التسويق الجيد منك، التسويق بيقوم على فهم السوق والمشترين واحتياجاتهم من اجل تطوير منتجات وخدمات بتناسبهم تماما.. كلام المشترين

وعشان بحث السوق ، ليك طريقتين للحصول على البيانات:

1- طريقه الاولى مش بتكلفك تنظيم كتير ، وهي: الحصول على Secondary Data بغض النظر عن طريقه الحصول على البيانات الثانوية ( تقدر تحصل عليها من مواقع إحصاءات مثلا او من كلام بائعين عندك في الشركة).

2- الطريقة الثانيه تعتبر اكتر تنظيما للحصول على البيانات المعلومات عن السوق وهي: طريقة الابحاث التسويقية – Marketing Research ، ولها اساليب كتير بس الاشهر منها : الاستبيانات ، الملاحظة ، التجربة..

وعشان تفهم نتائج البحث التسويقي لازم تفهم نقطتين:

1-  لا يوجد – نهائياً – بحث تسويقي يؤدي لنتائج صحيحة 100%.

2- لكل أسلوب من أساليب البحث التسويقي هدف يحققه، فمثلا اسلوب التجربة مفيد لما تجرب حاجه جديده في المنتج او تعدل متغير من متغيرات المزيج التسويقي مثل: التسعير

المشكلة ان كتير بيربط البحث التسويقي بألاستبيانات بس، بيسأل المشترين بعض الاسئلة اللى حابب يعرف عن طريقها نتيجة تغيير بعض الاشياء في المزيج التسويقي وبيبقى معتقد ان النتائج هتكون صحيحة..

واللى حابه اركز عليه هنا، انه اذا كنت عايز تعرف رد فعل المشترين على تغيير حاجه عندك في المزيج التسويقي، مش شرط بس تركز على كلام المشترين، لكن لازم كمان تركز على سلوكهم الشرائي !!

مشتري الSoft-drinks (ومن ضمنهم محبي Coca-Cola) – في التسعينات – في أمريكا انبهروا بPepsi Colaالمحلاة (بنسبة سكر أعلى من كوكا كولا). عندما قامت كوكاكولا، بتغيير طعمها ليكون محلّى اكثر انقلب عليها المشترون، فرجعت كوكاكولا لطعمها الأصلي (بغض النظر عن التغيير والعودة للأصل كانت مقصودة من زيمان المدير التنفيذي لكوكا كولا وقتها او لا).

سلوك مشتري كوكاكولا كان سلبي تجاه نيوكوكا كولا المحلاه اكتر على العكس من رأيهم المسبق

و زيه بالنسبة للتسعير. لما تغير سعر منتجك عشان يكون اعلى او اقل مش بتتوقع رد فعل معين ، لأن في تسعير نفسي – Psychological Pricing. كتير جدا من المشترين بيربطوا السعر العالي بالجودة العالية، وده مش صح في كل الاحوال. لكن النتيجة هي انك ممكن ترفع سعرك في بعض المنتجات فيكون الأقبال على المنتج اعلى، مع العلم انك لو سألت المشترين مسبقاً عن رأيهم في زيادة السعر ففي الغالب هيرفضوا الفكرة!

الملخص هنا هو انه يجب ان تفهم نقطتين في غاية الأهمية عند بحوثك التسويقية..

1-     طريقة الاستبيانات تناسب فهم احتياجات المشترين، وليس معرفة رد فعل المشترين على تعديل متغيرات التسويق كالمنتج او التسعير.وعشان كده لو حبيت تغير شيء في التسويق فجرّب فترة على المشترين ولاحظ سلوكهم الشرائي لان سلوك المشتري أصدق من كلامه!

2-     لن تفهم نتائج البحث التسويقي – بشكل كامل – بدون خبرة فنية في المجال. اذا كنت متخصص في المجال وتعرف الكتير عنه، فسوف تفهم نتائج بحوث التسويق بشكل جيد سواء كان البحث قائم على الاستبيانات، الملاحظة، او التجربة.